Prospecção sempre foi e será o “calcanhar de Aquiles” de todo vendedor, principalmente nos tempos atuais onde tudo parece ser mais difícil e a concorrência está batendo forte.
Listamos 3 dicas para prospectar, as quais consideramos essenciais para promover melhores resultados em sua prospecção e fechamento de negócios.
Hoje em dia com o avanço das tecnologias, mídias sociais e rede de amigos, a percepção que se tem em prospectar negócios parece estar mais fácil. Porém, devemos nos atentar que, ao mesmo tempo que estamos buscando um cliente, muitos outros vendedores também estão fazendo a mesma coisa, sendo assim, devemos adotar meios mais eficientes e humanos de abordar uma oportunidade.
Nesta era digital muito se fala sobre automatizar as vendas atraindo milhares de leads, quase que eliminando o papel do vendedor, porém isto funciona para alguns segmentos, para outros o velho contato “olho no olho” ainda é muito eficiente e traz bons resultados. A questão é: Onde buscar estas oportunidades?
Ir direto ao ponto
1. Venda mais para quem já é cliente
Esta é sem dúvida uma das formas mais lucrativas na modalidade de vendas, a gestão de carteira. Além da venda ser mais curta, pelo fato do vendedor já ter relacionamento e portas abertas no cliente ela é mais barata, pois os custos iniciais como visitas, ligações e tempo serão reduzidos.
Neste momento requer que o vendedor busque junto ao cliente outras necessidades que pode atender, portanto:
• Inicie fazendo uma lista dos principais clientes que você enxerga possibilidade de comprar outros produtos / serviços de seu portfólio.
• Explore estas questões por telefone ou em uma visita.
• Cave uma oportunidade e gere uma proposta.
• Dê continuidade ao processo de vendas.
2. Venda para quem não é cliente
Neste caso é preciso um esforço maior, pois você precisa despertar o interesse no decisor antes de querer falar diretamente sobre as características, benefícios e proposta de valor do seu produto / serviço.
• Busque saber quem são os segmentos ou nichos que mais compraram nos últimos tempos de você, isto poderá servir para nortear suas prospecções e evitar sair atirando para todo lado. Caso esteja iniciando do zero, será interessante segmentar sua ação.
• Ligue para a empresa descobrindo o nome e email do responsável pela compra do seu produto / serviço: Ex, Engenheiro encarregado, Gerente comercial, Diretor financeiro, etc.
• Envie um e-mail com sua apresentação destacando quais os principais problemas que seu produto / serviço resolve. Este deve ser uma carta de abertura de contato.
• Determine um breve período e ligue novamente para a empresa buscando por esta pessoa. Neste momento você já terá uma certa relação evitando muitas vezes o bloqueio das secretarias.
• Pergunte se ele(a) recebeu sua apresentação e reforce os principais pontos, propondo uma visita, demonstração online, etc.
• Dê continuidade ao processo de vendas.
Afinal de contas, quem não prospecta não vende!
3. Peça indicações
Hoje em dia o comportamento de compra mudou muito. Atualmente nossa maior influencia para comprar algo são nossos amigos, clientes, parentes, etc. Portanto, a melhor maneira de ter uma aprovação de sua empresa é conseguir a indicação de seu cliente.
• Pergunte para seu cliente se ele indicaria você para alguém.
• Se sim, peça para que lhe informe de 1 à 3 contatos.
• O ideal seria é induzi-lo a falar com esta indicação antes mesmo de você, informando se é possível os conectar.
• Peça para seu cliente comentar sobre quais os principais desafios que você resolveu para ele.
• Entre em contato com a oportunidade.
• Dê continuidade ao processo de vendas.
Conclusão
Você tem duas opções:
- Ficar parado esperando o telefone tocar e como mágica o cliente falar: “Eu quero comprar!”
- Ou “arregaçar as mangas” e buscar formas inteligentes para prospectar novos clientes
Qual das duas opções você escolherá?
Hoje a falta de inserção de oportunidades no Funil de Vendas é um dos fatores mais críticos em vendas. Como dizemos por aqui?:
O Funil cheio de boas oportunidades, você vira um leão… mas com o Funil vazio, você continuará um gatinho acoado e com medo!
Desbrave novas formas de prospectar clientes e mantenha uma rotina ativa de alimentação do Funil de Vendas.
PS: Esta matéria contamos como testamos formas de atrair leads de forma gratuita. Vale conferir
