Será que é possível avançar em alguma meta, ou até ultrapassá-la, sem observar quais estratégias estão dando certo e quais estão sendo ineficazes?

Quando alguma pessoa estuda para um concurso, é imprescindível que ela realize testes e coloque seus conhecimentos à prova para saber onde estão as falhas e reorganizar suas estratégias.

O mesmo é válido para o gerenciamento de negócios e para o bom desenvolvimento de uma empresa. Só é possível focar no que dá resultado se houver formas de medir cada processo das vendas (Funil de Vendas) e acompanhar dados gerados ao longo do tempo.

Por isso, hoje separei 5 indicadores em vendas essenciais para que seu negócio deslanche, sem que você se perca em todos os números gerados ao longo do ano.

5-indicadores-de-vendas 5 indicadores de vendas para não fracassar!Indicadores de vendas: o que são?

Muitos administradores ainda acreditam que os únicos indicadores em vendas relevantes para uma empresa são os números financeiros, como lucros e o faturamento.

Mas quem está atento às tendências de marketing e vendas sabe que os indicadores vão muito além disso. Talvez você até já tenha ouvido falar em termos como ciclo de vendas, churn, ticket médio e taxa de conversão.

Esses e outros indicadores são classificados como Key Performance Indicator, ou seja, indicadores-chave de performance, em português.

E recebem esse nome porque, mais do que os aspectos financeiros, eles medem o desempenho de uma empresa em diferentes atividades e processos, a fim de criar melhorias para os pontos identificados como problemáticos.

Então, se você pretende ser mais competitivo e converter mais negócios, é imprescindível acompanhar as etapas e indicadores de seu Funil de Vendas.

Pense que você irá viajar de avião e que este mesmo, não tem nenhum indicador em seu cockpit. Mesmo sabendo que o piloto irá conduzir esta aeronave às cegas, você ainda sim embarcaria para esta viajem?

Acredito que sua resposta seria não, correto? Fato é que a grande maioria das empresas, mesmo sendo de tecnologia, não possuem indicadores básicos para conduzir suas aeronaves (negócios). Um hora este avião irá cair e o pior, as pessoas que estão dentro não irão sobreviver. É drástico este ponto de vista, mas aqui a analogia nos alerta dos perigos de não possuirmos os números para gerir nossas vendas e negócios.

Para isso, conheça melhor alguns indicadores em vendas que podem te ajudar a traçar melhores estratégias.

 

1.   Taxa de conversão

A taxa de conversão é sem dúvida um dos principais indicadores que o Funil de Vendas possui, pois ela determina o esforço que o time de vendas prospecta versus o quanto fecha. Com a taxa de conversão é possível determinar o seu plano de bordo, ou seu planejamento da meta.

Eis alguns exemplos de como ela irá lhe ajudar a melhorar seus resultados:

Quantas oportunidades são necessárias para alcançar a meta?

Digamos que você saiba sua taxa de conversão, (tudo que entra de oportunidades x tudo que saí de negócios fechados) e que precisaria fechar 20 clientes para alcançar a meta.

Cada cliente em média compra R$1.000,00. Seu resultado seria de R$20.000,00. Quantas oportunidades seriam necessárias prospectar para converter 20 clientes, tendo uma taxa de conversão de 17%?

Meta: R$20.000,00

Ticket Médio: R$1.000,00

Taxa de conversão: 17%

Conversão de clientes: 20

Matemática: C ÷ (TX ÷ 100) = P

C = Clientes

P = Prospecções

TX = Taxa de Conversão

Resultado = 20 ÷ 0,17 = 117,64

Seriam necessárias 117,64 oportunidades prospectadas para alcançar os R$20.000,00.

 

2.   Ciclo de vendas

Essa métrica consiste em uma série de etapas até que uma venda seja concretizada.

O ciclo de vendas se inicia no primeiro contato com o cliente, passa pela qualificação dos novos leads, segue para a apresentação do produto, depois para a negociação e a efetivação da compra, e é finalizado no pós-venda.

Quando a equipe retorna à prospecção de novos leads, o ciclo todo é iniciado outra vez.

O primordial do ciclo de vendas é que ele não seja tão longo que os investimentos em marketing, vendas e outras despesas demorem muito para gerar retornos financeiros e isso leve à falência ou estagnação da empresa.

Assim, compreendendo qual o tempo do ciclo de vendas de seus leads, é possível traçar estratégias e ações que conversem diretamente com o seu cliente em cada etapa da jornada de compra e minimize o tempo entre uma etapa e outra.

3.   Ticket médio

O ticket médio do produto é o indicador em vendas que demonstra qual o valor médio que seu consumidor costuma investir em seu negócio. Ele possibilita compreender o comportamento de seus clientes com a sua marca.

Entre os indicadores em vendas, este é de grande relevância para as estratégias de marketing porque está diretamente ligado ao faturamento e ao lucro da empresa.

Seu conhecimento também permite que estratégias sejam traçadas para aumentar o ticket médio, como a oferta de descontos progressivos, a criação de combos de produtos ou serviços, entre outras.

Para calcular o ticket médio basta seguir as seguintes fórmulas:

  1. a) faturamento bruto / volume de vendas (contratos ou pedidos)

ou

  1. b) total de vendas em R$ / número de clientes

Você também pode calcular o ticket médio por família de produtos, grupo de clientes, região, vendedores, etc.

 

4.    Receita

Voltada para a compreensão da saúde financeira da empresa, a receita é um indicador em vendas que determina a lucratividade do negócio.

Nesse sentido, a receita é o capital (dinheiro) obtido através da concretização de vendas, serviços ou aplicações financeiras realizadas. Ela representa o lado positivo da conta de lucros, aquilo que gera um acréscimo no patrimônio de uma empresa.

A receita é subdividida em sete tipos: receita bruta, receita líquida, receita primária, receita secundária, receita financeira, receita não recorrente e, quando possível, receita de sobra de materiais.

Para conhecer a receita bruta, basta identificar todo o valor recebido com a venda de mercadorias ou de serviços realizados.

Já para obter a receita líquida é necessário descontar da receita bruta tudo aquilo que é referente à encargos, descontos concedidos e devoluções ou cancelamentos.

5.   Churn

Independente do quanto o ERP seja básico ou completo, para funcionar ele deve ter uma fonte de alimentação. Em outras palavras,

E falando em receita, o Churn é um indicador em vendas que identifica o número de evasão de clientes, ou ainda a taxa de cancelamento. Ou seja, o quanto sua empresa teve a receita prejudicada em determinado período.

Esta é uma taxa importante de ser acompanhada porque ela possibilita conhecer o nível estável de clientes que uma empresa deve ter para manter-se saudável financeiramente.

Essa métrica pode ser calculada mensal, semestral ou anualmente. Ela é o inimigo número um de todo time de Customer Success e de qualquer SaaS, porque quanto maior a taxa, maior o número de cancelamentos.

Seu cálculo é simples e consiste em somar o número de clientes que evadiu de seu serviço em um período estipulado. Para reduzir a taxa é indicado estabelecer um bom relacionamento com o cliente, valorizando os feedbacks e também entregando a melhor experiência possível.

Se você gostou de saber sobre esses indicadores em vendas, leia este post para conhecer outros indicativos de sucesso que são indispensáveis para sua empresa.

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