Etapas do Funil de Vendas são determinadas para mediar a evolução das oportunidades dentro do processo comercial. São visualmente importantes para separar as oportunidades por estágios e priorizar as ações dos vendedores, dando foco nos negócios mais importantes e aqueles que precisam ser trabalhados.

Ir direto ao ponto:

Etapas do Funil de Vendas
Exemplo de etapas do Funil de Vendas

Como construir as etapas do Funil de vendas de forma assertiva?

Saiba o que fazer para ter sucesso na construção.

Acreditamos que 99% dos vendedores e gestores comerciais já ouviram falar de nossa metodologia, o Funil de Vendas. Mas você sabe como construir etapas que simplifiquem ainda mais seu processo de vendas?

Neste artigo iremos explanar a construção das etapas do Funil de Vendas com algumas etapas chaves.

A primeira situação que você deve imaginar é como seu processo acontece na prática. À baixo estão algumas perguntas que você deverá responder para construir este cenário:

1. Quais as etapas já existentes que a equipe de vendas deve obedecer, para conduzir a oportunidade desde sua busca (prospecção) até seu fechamento?

É importante projetar as nomenclaturas que sejam de fácil entendimento para seu time de vendas e considerar apenas as etapas com foco no processo de atração e conversão de vendas. Não se preocupe em incluir neste momento as atividades ligadas ao vendedor como: Enviar contrato, Ligação de follow up, etc, pois elas fazem parte de uma ou mais etapa e serão medidas em um outro momento.

2. Como está dividido seu time de vendas?

Se você não está preparando sua equipe para concentrar forças em determinados pontos do processo de vendas, esta é uma boa dica. Basicamente existem três momentos do processo comercial:

  1. Pré Vendas: Esta área tem a função de buscar e qualificar as oportunidades para transferir o bastão à próxima equipe. Dentro dela temos profissionais que fazem a prospecção ativa tradicional (Porta a porta, ColdCall, etc) e aqueles que podem usar uma abordagem mais moderna como o Outbound (Prospecções usando cadência de contatos intercalando e-mails, telefonemas, WhatsApp ou Social Selling como é o caso do Linkedin).

  2. Vendas: É a área responsável por conduzir a oportunidade pela jornada de levantamento das dores, apresentação do produto, negociação e fechamento.

  3. Pós Vendas: Responsável por colher feedbacks dos clientes, identificar novas oportunidades, passar o bastão para o time de vendas ou gerar novos pedidos. Uma nova área que está surgindo nas empresas para potencializar a experiência do cliente ao adquirir um produto ou serviço é o Customer Success ou Sucesso do Cliente.

Assista este Webinar. Ele te ajudará a entender como aplicar a metodologia Funil de Vendas da pré vendas ao sucesso do cliente.

 

 

3. Por onde chegam as oportunidades?

É válido lembrar que o Funil de Vendas mal alimentado é tão pior que um totalmente vazio. Neste ponto você deve ter a estratégia de cada canal de vendas muito bem desenhada, pois deverá contabilizar o resultado individual deles.

4. Qual o perfil do seu time de vendas?

É muito importante saber como seu time comercial será composto, pois para cada tipo de profissional à frente do processo, existe uma estratégia diferente. É possível criar uma mescla entre Inside Sales / Vendedor interno, Field Sales / Vendedor de Campo ou Representante comercial.

5. Qual a complexidade de seu produto ou serviço?

Vale ressaltar que para cada complexidade de vendas você pode ter mais ou menos etapas em seu Funil de Vendas. Algumas empresas possuem produtos ou serviços vendidos isoladamente ou integrados em um mesmo pacote. Por exemplo: Um gerador de energia (produto), acompanhado de um serviço consultivo que dimensiona qual será o melhor produto de acordo com a necessidade demanda.

funil-de-vendas-etapas-crm-1 Etapas do Funil de Vendas: Como ter Sucesso na Construção?Neste exemplo é possível ter etapas que dependem de terceiros para dar continuidade na venda, como uma linha de crédito disponível.

A complexidade da venda também irá interferir no ciclo de vendas, contabilização do momento que a oportunidade é prospectada até seu fechamento.

Definição das etapas do processo de vendas

A base da metodologia do Funil de Vendas é a construção das etapas do processo comercial. Processo é o conjunto sequencial de ações que se deve fazer, garantindo que haja um input e output de dados.

Após analisar mais de 3.500 empresas que passaram por nosso processo de vendas, condensamos as principais dores em 4 tópicos e surpreendentemente a falta de processo é primeiro de nossa lista. Por incrível que pareça, quase todas as empresas analisadas não possuíam ou não seguiam um processo de vendas.

Isto se dá ao fato que, infelizmente o processo de vendas é quase sempre o último a ser planejado e uma vez desenhado, acaba ficando extremamente engessado ao passar dos anos.

Diversos gestores sofrem do “mal do crescimento”, ou seja, quando o processo não está estruturado de forma simples não conseguem escalar a máquina de vendas.

Seus vendedores são apenas tiradores de pedidos, ficam constantemente perdidos na entrega dos resultados e dificilmente o gestor consegue colocar outro profissional de vendas nos mesmos moldes do vendedor que mais performa.

A falta do processo de vendas também ocasiona o problema mais comum das equipes que não batem metas: A perda de oportunidades por falta de follow up.

Dica: O processo de vendas está muito ligado à jornada de compra do cliente, mas ele deve focar na busca e não somente na espera de oportunidades. Sua construção deve ser simples e com etapas que condizem à realidade da equipe comercial, inclusive com nomenclaturas de fácil entendimento para que haja uma compreensão natural do fluxo.

Exemplo de etapas do Funil de Vendas

Utilizaremos como exemplo segmentos de mercado de prestação de serviços em geral. Este é um perfil que tratamos diariamente aqui na operação do CRM.

Processo de Vendas (Funil de Vendas)

Oportunidade > Em Contato > Visita > Proposta

Oportunidade – Todo possível negócio que esteja minimamente quente para entrar no processo de vendas e ser atendido por um consultor. Após a busca entra em ação o vendedor para realizar a primeira abordagem, podendo ser via telefone, e-mail, etc.

A intensão desta etapa é levar a oportunidade para uma Visita e realizar a apresentação “cara a cara”.

Em Contato – Caso o vendedor consiga estabelecer contato com o decisor, mas ele pede para retornar em uma outra hora, esta e uma etapa para separar as oportunidades que ainda necessitam ser contatadas, das que já estão sendo trabalhadas.

Visita – Momento em que o vendedor levanta as dores, cria o cenário e apresenta o produto ou o serviço ao futuro cliente. Se a oportunidade permitiu que chegasse até aqui, é muito provável que avance para o macro processo de fechamento.

Proposta – Após sair da visita de apresentação são comuns as perguntas: Tá, mas quanto custa? Ou, pode me passar uma proposta? Este é o momento de retornar para a base e desenhar uma proposta de acordo com as dores apresentadas e enviar ao possível cliente.

Etapas-do-funil-de-vendas-crm Etapas do Funil de Vendas: Como ter Sucesso na Construção?

Após o envio da proposta é extremamente importante o follow-up para saber se o decisor entendeu os valores apresentados, se tem mais alguma dúvida e o mais importante: Se dará um próximo passo e fechar negócio.

Estatísticas levantadas com 3680 empresas entre os anos de 2016 à 2018 dentro da base da Funil de Vendas mostram um impressionante número de 39,6% que perderem oportunidades por falta de follow up. Isto se dá ao fato das equipes não acompanharem o processo e não deixar claro para o cliente, qual será o próximo passo. Em outras palavras, um vendedor que apenas fala bem e não executa o processo, deixa de gerar bons resultados para ele e para a empresa.

Canvas-Funil-de-Vendas Etapas do Funil de Vendas: Como ter Sucesso na Construção?

 

Nunca, Jamais, Never! Esqueça de fazer follow up após passar uma proposta, é direito seu ter pelo menos o Não do decisor e periodicamente revise as etapas do Funil de Vendas, para entender se a estratégia está ok.

Deixe seu comentário ou dúvida.
Até o próximo post.

funil-de-vendas Etapas do Funil de Vendas: Como ter Sucesso na Construção?
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