Quais as verdades sobre o Funil de Vendas e Funil de Marketing?

Muito tem se falado atualmente sobre Funil de Vendas mas ao certo são poucas pessoas que sabem o que é um Funil de Vendas e qual sua real função, pois muitos o confundem com o Funil de Marketing (que embora se complementam, são coisas diferentes!). O Funil serve para acompanhar a evolução das oportunidades dentro do processo comercial e ele também é conhecido como Pipeline Sales – Canalizador de vendas.

Antes de saber porque e como usar um Funil de Vendas devemos entender como funciona a base de vendas de forma geral: Toda venda é simbolizada por um Funil, do qual, são inseridas oportunidades comerciais em sua “Boca”, transferidas de fase a fase do processo comercial até que se ganhe negócios, e é natural que se perca oportunidades nestas fases por que nem tudo que entra saí como resultado.

Funil-do-Marketing As verdades sobre o Funil de VendasUsar um CRM como o Funil de Vendas é essencial para que as equipes comerciais consigam gerir de forma assertiva o seu processo comercial. Saiba de alguns benefícios para o time de vendas que faz uso do CRM:

1. Guardar todo o histórico de contato com o prospect/cliente

Armazenar todas as informações que o seu cliente disse em algum e-mail, telefonema ou reunião presencial é a base para todos os benefícios que vamos citar. Vale desde uma informação pessoal, como o nascimento de um filho, como o horário de preferência para receber ligações. Tudo poderá ser usado pela sua equipe para encantar o cliente e isso pode ser o diferencial para o fechamento de um contrato e/ou a recorrência deste.

Esse item se torna ainda mais importante quando quem vende e quem acompanha toda a trajetória do cliente com a empresa são pessoas diferentes. O profissional que o recebe logo após o fechamento do contrato, precisa ter todo o contexto da negociação para saber quais dificuldades e dúvidas esse cliente já teve para um melhor atendimento.

Uma outra situação é quando um novo vendedor herda a carteira de outro colaborador. Ele também precisa de todas essas informações para continuar com o atendimento exatamente da onde o outro parou, sem precisar perguntar tudo de novo para alguém. Assim, economiza tempo e não desgasta o relacionamento com o cliente.

2. Não esquecer do follow-up

Esquecer de mandar aquele e-mail ou retornar um telefonema prometido faz com que a sua empresa perca credibilidade, pois se esquecem de uma tarefa tão simples, como poderão entregar um produto ou serviço mais complexo? Essas atitudes podem comprometer o fechamento do negócio e consequentemente o atingimento de metas no final do mês.

Dessa maneira, é importante ter um software que mande alertas das suas atividades, de prazos de entregas e inclusive prazos que o prospect tem que cumprir, para que o vendedor faça o contato no momento certo e esperado.

3. Melhorar o relacionamento com o prospect/cliente

Com os dois itens anterior, o vendedor pode focar no que é mais importante: o relacionamento com cliente. Toda relação muda quando o time pode se atentar aos detalhes, como ligar sempre no horário de preferência do cliente e utilizar o meio de contato que este indicou como o melhor.

Cumprir com entregas e prazos prometidos também demonstra atenção e o fato do cliente não precisar repetir dúvidas ou contextos, independente de quem o atenda, é um grande diferencial.

4. Ter métricas claras para acompanhar e direcionar o time

Todo gestor de vendas precisa identificar rapidamente onde está gargalo do time. Prospecção, primeiro contato, prova de valor ou outra etapa do seu funil de vendas. Apenas assim ele pode tomar as providências certas e, o mais importante, a tempo de fazer mudanças e ter resultados dentro do prazo.

indicadores-funil-de-vendas As verdades sobre o Funil de VendasNão só o acompanhamento, mas as metas precisam ser atingíveis e consistentes (e isso não quer dizer fáceis). É preciso ter todo o controle do histórico de métricas de outros meses para definir a meta do próximo período. Uma meta ousada traz energia e motivação ao time, mas uma meta impossível e sem embasamento tem o efeito justamente ao contrário.

Nós falamos aqui sobre indicadores que você deve acompanhar. Isso te ajuda nas métricas!

5. Ter um time de vendas mais ágil e produtivo

Com esses benefícios anteriores, o seu time será mais ágil e produtivo, pois terá sempre em mãos todas as informações de que precisa, sem perder tempo procurando entre centenas de e-mails ou perguntando para outros colaboradores.

Um sistema online de CRM também garante a fidedignidade dos dados e sua disponibilidade, uma vez que ao se trabalhar com planilhas, por exemplo, pode se perder informações ou acompanhar uma versão desatualizada.

E um bônus é que todas as áreas saem ganhando, por que se a área de vendas que trás dinheiro para a empresa, se ela está fluindo toda a empresa flui.

É importante lembrar que antes de se contratar um CRM é necessário avaliar se a ferramenta agrega além de tecnologia, uma metodologia. É justamente a metodologia o segredo do sucesso: Ferramenta por ferramenta, todas são boas, o que realmente transformará a cultura da sua equipe e seus resultados é a metodologia na qual ela é baseada.

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Nunca mais perca oportunidades por falta de follow ups
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