Muitas vezes, o objetivo de uma campanha de marketing é gerar leads, mas, após a conquista, eles devem significar mais do que uma simples lista de e-mails, então como os vendedores podem trabalhar os leads?

Para começar a falar desse assunto, precisamos primeiro falar como você pode gerar leads em primeiro lugar.

Geração de leads: O primeiro passo é determinante para o sucesso

Gerar e trabalhar os leads é conseguir atrair pessoas para seu site e conteúdo, conseguindo tráfego de pessoas interessadas no que você tem para oferecer. Essa tarefa pode ser feita principalmente com a geração de conteúdo relevante para seu público, para gerar o interesse em sua solução. Hoje a principal forma para atrair esse tráfego é contar com um bom posicionamento no Google.

Nesse contexto, precisamos falar da TPI (Tecnologia de Posicionamento Inteligente). No Brasil, quem oferece esse serviço é a Blob Web. Vale a pena dar uma pausa aqui no texto e conhecer a solução que estamos falando!

Depois do tráfego gerado, é importante que você tenha boas ofertas (Call-to-action) dentro do seu site/blog para converter esses visitantes em leads.

Após gerar como trabalhar os leads?

Para diversos segmentos, os leads são considerados excelentes oportunidades de negócios: eles mantêm a operação ativa, trazem insights para novas estratégias e representam um bom retorno para o investimento.

Funil-de-Vendas-Indicadores Gerei leads e agora? Saiba como trabalhar os leads gerados

No entanto, sozinhos, os leads gerados não são nada e dependem de mais algumas etapas para chegar ao fechamento da venda. Para que fiquem mais propensos à conversão, é necessário que os leads sejam qualificados e nutridos ao longo da jornada de compra. Ou seja, apesar de serem inseridos no Funil de Vendas, a geração de leads é apenas o começo do processo de vendas.

O motivo para essa afirmação é que, após a Atração do Visitante, Conversão em Lead e Relacionamento, você conquistou o Lead Qualificado pelo Marketing (MQL). Entretanto, antes de fechar o negócio, este ainda deverá passar por outras etapas sob responsabilidade da equipe de Vendas. Conheça quais são!

MQL (Marketing Qualified Lead)

Em tese, o Lead Qualificado pelo Marketing é o que possui o comportamento de compra mais próximo do cliente ideal ou, no mínimo, com mais chances de converter.

Embora possa variar de acordo com o segmento da empresa, a taxa média de conversão de um Lead para MQL é de 20%.

Os critérios utilizados para definir um MQL, são baseados em Perfil e Comportamento:

É como se, a cada característica relevante para a conversão, o lead fizesse 1 ponto; e, a cada ação condizente que ele executa durante o processo de compra, ele fizesse 1 ponto. Assim, o Lead vai sendo classificado como mais ou menos suscetível à conversão, num processo automatizado denominado Lead Scoring. Se ele atingir uma quantidade oportuna de pontos, pode ser considerado um MQL.

Por exemplo:

A Persona da marca é a Tatiana, uma mulher de 35 anos, que vive na região Sudeste e ocupa o cargo de Gerente em uma Média Empresa do segmento da Moda. Antes de realizar a compra, ela costuma abrir 3 e-mails, faz o download de 1 material e se interessa por 1 vídeo tutorial.

A cada item do Perfil ou Comportamento similar à Persona apresentado pelo Lead, este faz +1 ponto para ser considerado um MQL.

Por isso, é muito importante que haja um fluxo de comunicação bidirecional entre as equipes de Marketing e Vendas, o que pode ser feito por meio de uma plataforma CRM. Isto garante que elas estejam alinhadas em relação ao Perfil e Comportamento esperado do Lead que será encaminhado para a próxima etapa.

Validação nas vendas

O Lead Aceito pelas Vendas é o MQL que teve suas informações validadas pela equipe de vendas.

Esta etapa é um filtro simples realizado pela operação de vendas e serve para otimizar o processo, no intuito de reduzir o investimento de tempo e dinheiro com Leads enviados de forma equivocada pelo Marketing.

A taxa de conversão estimada de MQL para SQL fica entre 25% a 40%.

Oportunidade ou Lead qualificado pelas Vendas (SQL)

A Oportunidade ou Lead Qualificado pelas Vendas é o lead do marketing com alto potencial de compra. Por exemplo: quando fez um Pedido de Orçamento, Solicitou uma Demonstração ou Teste do produto.

O objetivo de qualificar um SQL é aumentar a produtividade da equipe de vendas, por isso deve ser atendido no menor tempo possível, sob risco de “esfriar”.

Para ser considerado um SQL, a equipe de vendas analisa vários fatores do Lead, como:

  • Condições de compra
  • Estágio na Jornada de Compra
  • Interesse alinhado à oferta
  • Capacidade de tomada de decisão

Cliente

Após a execução de todas as etapas, a equipe de Vendas e o SQL estão preparados para fechar o negócio.

Finalmente, o Lead passa para a ser trabalhado pela equipe de Pós-Venda, com campanhas de encantamento, fidelização, recompra, aumento do ticket médio etc.

Trabalhando os leads gerados

De nada adianta gerar 10.000 leads por mês e não conseguir converter 10 vendas no mesmo período. O sucesso entre leads gerados e convertidos em vendas depende muito do processo de vendas estabelecido em sua equipe e do relacionamento que é criado com esses potenciais clientes.

Por isso, o time de vendas deve trabalhar com um processo bem definido, sabendo exatamente por qual caminho devem levar o lead desde o primeiro momento em que entram no Funil de Vendas da equipe. Percorrer todas as etapas é importante, mas a qualidade é primordial.

indicador-funil-de-vendas Gerei leads e agora? Saiba como trabalhar os leads geradosVendedores devem alimentar o Marketing com informações constantes sobre o processo, para que tenham insights de produção de conteúdo, elaborem estratégias ainda melhores para qualificação e, consequentemente, sejam efetivos no aumento da conversão.

O marketing, por sua vez, deve não só gerar leads mas trabalhá-los com fluxos de nutrição e conteúdos voltados para cada etapa.

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