Resposta direta: Inside sales é um modelo de vendas feito remotamente, com uso de telefone, video, email, CRM e processos digitais. Ele não e telemarketing: a venda costuma ser consultiva, baseada em qualificacao, diagnostico e acompanhamento. O modelo reduz deslocamentos e permite produtividade quando o processo esta bem definido.
Inside sales é um método de vendas que se popularizou nos Estados Unidos na década de 90 e também começou a ganhar espaço aqui no Brasil a partir de 2010.
A sua popularização se deu por trazer uma drástica de redução de custos, diminuir o CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e, consequentemente, trazer mais produtividade para a equipe de vendas.
Esse método significa vender de dentro da empresa, por meio de telefone, email, Skype e outras ferramentas que possibilitam a comunicação virtual.
Sendo assim, os vendedores não precisam ir fisicamente até os clientes para fazer um primeiro contato ou uma demonstração do produto, pelo menos, não com tanta frequência.
O que e inside sales?
No telemarketing, o objetivo dos teleatendentes é seguir um roteiro de fala já definido e vender – ou empurrar – o produto logo no primeiro contato, sem conhecer a pessoa com quem está falando e se ela realmente precisa disso.
Com inside sales, você continua com o seu processo de vendas, ou seja, com as reuniões de reconhecimento, demonstrações, conversas técnicas e outras etapas, porém, tudo acontece de dentro da sua empresa.
Inside sales e a mesma coisa que telemarketing?
Em um processo comercial tradicional, é comum o vendedor se atrasar para a reunião por conta do trânsito, ou ao chegar lá a pessoa não poder mais atender ou ainda ser uma reunião perdida porque aquela não era a pessoa certa para conversar.
Todo esse tempo perdido tem custo e, mais do que isso, tempo que poderia ser aproveitado com leads melhores e reuniões mais produtivas.
Seguindo o método de inside sales, em um primeiro contato telefônico, o vendedor já iria identificar se, na reunião de demonstração, outras pessoas precisam participar, como uma pessoa da equipe técnica, uma outra que seria impactada diretamente com a solução ou ainda uma de negócios.
Dessa forma, a reunião será mais produtiva, pois o prospect conseguirá absorver os benefícios da solução e você também pode tirar eventuais dúvidas que serão importantes para o restante do processo, como alguma particularidade técnica.
Como montar uma equipe de inside sales?
Mudar o método de vendas não acontece de uma hora para a outra, é preciso treinar a equipe e ter todos os processos e etapas muito bem definidos.
A mudança é gradual e ela não obrigatoriamente precisa ser drástica, é possível manter os dois métodos funcionando e trazendo ótimos resultados.
Em vendas complexas ou um mercado muito tradicional, terão casos em que o prospect só assinará o contrato se falar cara a cara com um vendedor ou depois de um aperto de mão.
Não há problemas deslocar um representante até o futuro cliente, mas isso deve acontecer prioritariamente quando o negócio é certo e ele sairá de lá com o contrato em mãos.
Dessa forma, é possível focar os colaboradores de inside sales na primeira parte da venda, na prospecção e qualificação de leads ou com os negócios de baixo ticket médio.
Mas não se engane ao pensar que grandes negócios só serão fechados com a presença física do vendedor.
Cada vez mais, as empresas querem agilidade e resultados, não mais um discurso bonito e um aperto de mão.
Não existe uma fórmula pronta, você junto a sua equipe vão entender como funcionará melhor para a empresa e para o mercado que atuam. Serão necessários testes para ver como os prospects e clientes reagem com essa abordagem.
Como combinar inside sales e outside sales?
Para esse método trazer os resultados esperados, é fundamental a sua equipe ter em mente três coisas:
1 – Processos definidos trazem produtividade para equipe, pois todos sabem o que fazer, quando fazer e qual será o próximo passo com aquele lead, não existe tempo ocioso ou lead sem direcionamento.
2 – Com o processo definido, fica fácil entender quais requisitos o lead precisa ter para seguir no funil de vendas e quais informações são necessárias para fechar negócio.
3 – Entender o cliente e suas dores por meio de contatos telefônicos, redes sociais e notícias. No primeiro contato, é importante saber em que momento o lead se encontra, se já identificou a dor e se realmente passa por essas dificuldades.
Com as redes sociais, você pode conhecer um pouco mais do lead em questão, seu cargo, experiência de trabalho, tamanho da empresa etc.
E é sempre importante procurar por notícias da empresa e do mercado, para saber como é a atual situação deles e como a sua solução se encaixa nela.
Então, o que fazer depois de ter uma equipe dedicada a inside sales?
1º passo: Treinamento
Independente se forem colaboradores já familiarizados com inside sales ou não, é fundamental treiná-los para a função, para garantir que todos estejam na mesma página.
Além de treinar sobre o método, é importante repassar como era feito o processo comercial até agora, sobre a atual carteira de clientes etc.
2º passo: Ferramentas e tecnologias
Como tudo será feito internamente, é importante contar com boas ferramentas, como internet veloz e bons telefones, e com tecnologias voltadas para o processo comercial.
A equipe deverá contar com boas ferramentas para prospecção e gestão. Nesse modelo de negócio, ter um CRM online é fundamental!
3º passo: Processos
Como já falamos, é importante ter tudo definido, então, se a sua empresa não tiver, sente com a equipe, estabeleça como vão trabalhar e todas as informações sobre o lead que devem ser pesquisadas ao longo do processo.
Defina, inclusive, como será o processo de transição de outside sales para inside sales.
4º passo: Acompanhamento de métricas
Trabalhar com inside sales reduz custos e traz produtividade, mas você só saberá disso se medir as suas métricas antes e depois. Então acompanhe o tempo de fechamento de um contrato, o CAC, o custo da área comercial com deslocamento, telefonia etc.
Ao longo do tempo, será possível identificar gargalos e onde pode-se reduzir ainda mais custos e/ou otimizar o trabalho da equipe.
Quer acompanhar suas métricas mais de perto? Veja como o Funil de Vendas pode te ajudar nessa tarefa!
