Funil de Vendas ou pipeline sales é uma metodologia que define sistematicamente as etapas do processo de vendas, da busca pela oportunidade até o seu fechamento. É usada para medir a evolução de cada oportunidade nas etapas e fornece indicadores estratégicos para tomadas de decisões. Também é uma marca registrada e sinônimo de processo de comercial.

Funil de Vendas

Saiba definitivamente o que é Funil de Vendas, quais os benefícios e o que esta metodologia pode fazer por suas vendas!

Se você atua com vendas, seja como vendedor ou gestor de uma equipe, provavelmente tem ouvido muito falar em Funil de Vendas. Mas você sabe o que é e como te ajuda na prática?

funil-de-vendas-264x300 O que é Funil de Vendas? Entenda definitivamente!

O que é Funil de Vendas?

O Funil de Vendas é a principal metodologia de vendas existente, pois ela garante de forma simples a padronização do processo comercial. É possível ter clareza do momento em que o vendedor realiza a prospecção até a oportunidade percorrer todas as etapas e chegar ao fechamento da venda. Ou seja, com ele você consegue estruturar o processo de vendas da sua empresa e ter um controle muito maior sobre o departamento comercial, dando direção à toda equipe para cumprir a meta.

Se antes você tomava ações com “achismos”, com o Funil de Vendas você as tomará pautado em informações ricas, que te darão poder de ação sobre os resultados e que certamente irá acelerar suas vendas.

Modelo AIDA (O que é a sigla AIDA em vendas)

Lá atrás, há mais de 100 anos, Elias Elmo Lewis criou um modelo de divisão de processo de vendas: o AIDA – atenção, interesse, desejo e ação.

AIDA-Funil-de-Vendas-metodo O que é Funil de Vendas? Entenda definitivamente!

O modelo ainda é usado mas com o passar dos anos evoluiu para o Sales Pipeline, que é a metodologia mais próxima do que conhecemos hoje e que nossa equipe estudou para formar o Funil de Vendas.

Funil de Vendas no Brasil

Um história real que poucos conhecem

6 de Janeiro de 2012 – O nome e marca Funil de Vendas
Este ano marcou muitas coisas em nossa história. Após um rápido período de descanso da virada de 2011 para 2012, no dia 6 de Janeiro, sexta-feira em um final de tarde no escritório de São Bernardo do Campo / São Paulo, o extraordinário e abençoado insight veio! Decidimos tirar as ideias da cabeça e passar para o papel, entre tantos rabiscos e pesquisas de softwares que seriam nossas referências, chegamos em um primeiro esboço da tela inicial do CRM. Só estava faltando o principal, o nome!

Vieram diversos nomes bacanas, mas quando perguntei ao Percival – Qual termo sempre usamos em nossos workshops para nos referir ao processo de vendas? Rapidamente ele falou: funil de vendas. Em um primeiro momento parecia estranho este nome, mas logo entramos no Google para uma rápida pesquisa e surpreendentemente não havia nenhum resultado. O impressionante foi que o Google não reconheceu o termo e não sugeriu nenhuma outra pesquisa do gênero. Acredito que hoje seja impossível isto acontecer, afinal o Google sabe tudo! Outra grande surpresa foi realizar a pesquisa no site registro.br e também verificar a disponibilidade do www.funildevendas.com.br, sim, também estava ok e logo fizemos a compra.

 

Funil-de-Vendas-projeto-2012 O que é Funil de Vendas? Entenda definitivamente!

Como trabalhávamos criando marcas, sabíamos da importância de se ter um registro legal sobre ela, no mesmo dia solicitamos para um escritório parceiro realizar a busca junto ao INPI (Instituto Nacional da Propriedade Industrial). Imergimos de forma tão profunda na ideia que já no dia 10 de Janeiro de 2012, já havíamos desenhado a marca, conceito de produto e algumas peças de comunicação e na quarta-feira dia 11 de Janeiro entramos com as documentações necessárias, tendo a certeza que um dia este termo iria estourar e se tornar viral.

 

INPI-Funil-de-Vendas O que é Funil de Vendas? Entenda definitivamente!

Esta é uma pequena parte de nossa história. Não somos inventores deste termo, muito menos sabemos quando ou quem citou pela primeira vez, mas somos os grandes responsáveis pela propagação. Fato é que usávamos o termo desde 2010 para representar a metodologia pipeline sales e “abrasileirar” o conceito e entendimento.

Alguns dizem que somos oportunistas em registrar um termo comum, mas como ser oportunista se antes ninguém o conhecia ou dava a devida importância?

Mesmo assim, continuamos com nosso propósito:

Transformar pessoas e empresas por meio das vendas!

Marca-Funil-de-vendas O que é Funil de Vendas? Entenda definitivamente!Trabalhando com Funil de Vendas

Na prática, sempre pensamos em replicar a metodologia do Funil de Vendas pensando em 3 macroprocessos de vendas.

I) Atração:

Aqui são todas ações que serão feitas para abastecer o topo do funil com prospects para trabalhar. Essas são ações de prospecção: marketing tradicional, marketing digital, ligações, etc.

Ao contrário do que se pensa, o funil de vendas não é usado para ações de marketing digital e sim para as vendas que essas ações trarão!

II) Relacionamento:

Processo fundamental para que a venda aconteça, o relacionamento com o cliente acontece por e-mails, cold calling, visitas pessoais, reuniões por Skype. Enfim, tudo que você faz para criar e manter um bom relacionamento com quem está trabalhando dentro do seu Funil de Vendas.

III) Fechamento

O momento mais esperado por uma equipe de vendas é o fechamento. Mas para isso as outras etapas devem ter sido corretamente trabalhadas.

Aqui você trabalhará com propostas, negociações (inclusive descontos) e claro, o fechamento propriamente dito, com contratos.

Vantagens em usar um Funil de Vendas

Equipe de vendas e gestores têm vantagens diárias com o uso de um Funil de Vendas bem estruturado.

Se antes os contatos ficavam perdidos entre as etapas e era difícil saber qual ação fazer com quem, agora isso não acontecerá mais.

A visualização de todo processo de vendas é muito mais assertiva, as etapas estruturadas são reais e não “tentativas” e se tem um controle muito maior de tudo que está acontecendo na área comercial.

PHOTO-2019-03-18-12-47-30 O que é Funil de Vendas? Entenda definitivamente!

Se estão faltando contatos no topo do funil, é preciso trabalhar mais com ações de atração. Se o problema está no fechamento, é preciso rever como está sendo trabalhado o relacionamento, preço, propostas, etc.

Algumas perguntas que o Funil de Vendas te responderá

  1. Quantas oportunidades temos que dar de follow-up para avançar?
  2. Quantas oportunidades perdemos no último mês e por que?
  3. Como está a performance do meu time de vendas?
  4. Investimos em marketing e geramos muitos leads, porém qual é o melhor canal e quantos estamos fechando?
  5. Quantas oportunidades devemos prospectar para bater a meta?

 

Enfim, o Funil de Vendas traz uma metodologia e uma ferramenta para você aplicar em seu processo comercial e ver resultados no processo de vendas e na sua organização. Que tal começar a ver esses resultados hoje mesmo?

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Indicadores que mostram como bater sua meta
Nunca mais perca oportunidades por falta de follow ups
Quer bater sua meta?

Gostaria de colocar estas dicas em prática dentro de nosso CRM?

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