Sua empresa tem um modelo de venda consultiva ou venda transacional? Neste post explicaremos quais são as diferenças entre ambas e o que fazer para ter mais sucesso.

Que tipo de vendas minha empresa possui?

É comum no início de um novo negócio o empreendedor definir seu produto ou serviço, acertar detalhes jurídicos, operacionais, logísticos, etc mas se deparar em dado momento, que está de frente à uma encruzilhada com uma dúvida que pode até estar tirando seu sono: Como eu vendo isto agora?

Venda-consultiva-x-Venda-transasional Venda consultiva x Venda transacional

Fato é que raramente um negócio tradicional é iniciado a principio com um plano de vendas. Geralmente o empresário possui o produto ou domina um serviço de forma tão espetacular, que acaba se esquecendo que sem vendas, sua ideia não o sustentará por muito tempo. E em um mercado cada vez mais competitivo, inovador e que possui diversos caminhos para gerar resultados, qual é o melhor modelo de vendas ou tipo de venda que deve ser adotado para o meu negócio?

Apresentaremos aqui dois tipos de venda que você pode adotar ao seu modelo de negócio e o simples fato de você entender como funciona cada um deles, será possível trabalhar uma estratégia para conquistar mais e melhores clientes.

Venda transacional

Venda transacional é extremamente focada no canal de vendas (atração), não quer dizer que seja inexistente o processo, mas necessariamente você precisa adotar estratégias para trazer mais fluxo de pessoas, leads, etc. Geralmente este modelo de vendas competem a empresas de varejo, e-commerce ou de info-produtos, onde a necessidade de converter visitantes em clientes é uma realidade.

Para exemplificar isto, imagine uma loja de roupas onde poucas pessoas passem em frente e ela só venda seus produtos em uma localidade especifica. Não é feito divulgações em nenhum lugar, nem por panfletos, nem por redes sociais e muito menos o famoso “boca a boca”. Qual a chance desta loja sobreviver ao passar dos anos?

Portanto, ela precisará ter fluxo de “passantes”, que entrem, vejam o produto, sejam conduzidas por vendedores, até ocorrer o fechamento das vendas (transação). Sendo assim, o que trará resultado para este modelo de vendas, será investimentos em:

• Divulgações locais ou regionais
• Mídias sociais
• Ações de rua (panfletagem, faixas / banners, promoters, etc)
• Fachada decorada
• Promocionais visíveis
• etc

Diferente do modelo consultivo, a venda transacional pode lhe proporcionar ter contato com mais de 100 pessoas durante o dia, porém sem a necessidade de saber o histórico de conversa, quando será o próximo follow up ou enviar propostas. Isto faz com que este modelo seja focado em fluxo e conversão, claro sem contar os processos internos de atendimento.

Dica para este tipo de vendas:
Deixe os processos internos bem estruturados (pagamentos, operação e logística), invista em canais de vendas para atrair fluxo de visitas e na formação dos vendedores com foco no atendimento. Busque ao máximo obter os dados dos clientes como: Nome, e-mail, telefone e datas comemorativas, é possível fazer isto até mesmo no Excel, assim você poderá manter um relacionamento e chamar de volta às compras!

Venda consultiva

A principal caraterística da venda consultiva, é que ela é focada na gestão do processo. Imagine que um vendedor tenha que prospectar > visitar > fazer propostas > negociar > e fechar, acrescente as seguintes variáveis: 5 prospecções por dia, 2 visitas por dia, 1 proposta por dia e talvez uma negociação por dia. Isto daria uma média de 120 oportunidades por mês, imagine como será a cabeça de alguém que precisa gerir todas estas informações: Uma verdadeira bagunça, correto? É neste contexto que a metodologia do Funil de Vendas e o uso de um CRM devem por obrigação estar presente.

funil-de-vendas-crm Venda consultiva x Venda transacional

A venda consultiva também apresenta características como:
• Tickets maiores, recorrência ou contratos
• Ciclo de vendas mais longo
• Etapas que precisam ser cumpridas antes de um fechamento
• Uma série de agendamentos de visitas ou calls para tratar de detalhes do projeto (modelo com vendedores internos ou externos)
• Podem haver mais de um decisor ou facilitador no processo
• O produto / serviço tem um grau de complexidade maior e precisa de vendedor não somente com a visão técnica, mas também de negócio
• Não é somente tirar pedido, mas sim ajudar o cliente a tomar a melhor decisão

Dica para este tipo de vendas:
Use um CRM focado em gestão do Funil de Vendas, isto manterá um histórico de relacionamento e interatividade do vendedor e cliente em cada etapa do processo comercial. Feito isto você saberá qual o próximo passo a ser dado com a oportunidade, não a perdendo mais por falta de follow-up.

funil-de-vendas Venda consultiva x Venda transacional
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Nunca mais perca oportunidades por falta de follow ups
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