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O Pitch de vendas é um discurso que apresenta a empresa e seus produtos ou serviços de forma clara, objetiva e concisa para conquistar novos clientes. É uma apresentação que tem como objetivo despertar o interesse do potencial comprador, convencendo-o a fechar negócio.

Neste artigo, você vai saber tudo sobre Pitch de vendas: o que é, como fazer e por que ele é importante. Aprenda agora mesmo!

O que é um Pitch de vendas?

O Pitch de vendas ou argumento de vendas é uma técnica que uma empresa utiliza para apresentar aos clientes seus produtos ou serviços com o objetivo de fechar uma venda.

É um dos principais instrumentos para atrair novos clientes e construir relacionamentos comerciais duradouros.

Em termos práticos, um Pitch de vendas é uma apresentação feita por um vendedor a um cliente potencial com o objetivo de vender um produto ou serviço.

A apresentação normalmente inclui informações sobre o produto ou serviço, bem como argumentos persuasivos destinados a convencer o cliente a fazer uma compra.

Um argumento de venda bem sucedido pode ser a diferença entre fazer uma venda e perder para a concorrência. Por este motivo, os vendedores devem aprender como criar um arremesso eficaz que seja adaptado às necessidades de seu público. Com a prática, eles podem aprimorar suas habilidades e fechar mais negócios.

Na prática, em que consiste esta técnica

O pitch de vendas consiste em apresentar a empresa, sua marca, seus produtos ou seus serviços, destacando argumentos de marketing e comerciais (características, preço, etc.) que despertarão o interesse do cliente.

Existem diferentes situações para vender um produto ou serviço. Como parte de uma chamada fria, o vendedor apresenta o produto detalhadamente e fornece explicações concretas de acordo com a necessidade do cliente.

Para qualquer situação de vendas, o vendedor deve:

  • Apresentar o produto, seus aspectos visuais e seus aspectos técnicos (popularizando-os);

  • Desenvolva um argumento adaptado às necessidades do cliente em potencial;

  • Ofereça ao cliente para experimentar o produto;

  • Convide o cliente a fazer um ato de compra.

O que é um bom Pitch de vendas?

Um bom pitch de vendas permite que seu prospecto se projete após a compra, ou seja, ele consegue ver os benefícios que o seu produto vai proporcionar para resolver o seu problema.

O Pitch de vendas deve, portanto, ser totalmente personalizado e levar em consideração a situação, as motivações e as necessidades do cliente em potencial!

Deve responder precisamente aos problemas ou expectativas deste prospecto. Ao final do seu pitch, o cliente em potencial deve sentir que sem o seu produto/serviço/solução, o negócio dele não poderá se desenvolver tão bem quanto ele deseja.

Em termos de discursos de vendas, um discurso comercial excessivamente geral e padronizado, mesmo bem afiado, terá poucas chances de sucesso!

Também não há necessidade de detalhar TODAS as características do seu produto. Concentre seus esforços naqueles que atendem às expectativas do seu interlocutor.

Procurando um bom preço? Não lhe venda a confiabilidade do seu produto!

Ele quer mais conforto? Não há necessidade de oferecer a ele as mil e uma cores que você tem no catálogo!

Vantagens do Pitch de vendas para o seu negócio

A primeira e mais óbvia vantagem de um Pitch de vendas bem planejado e executado é que ele pode ajudar você a fechar mais negócios.

Se o seu pitch conseguir despertar o interesse do seu cliente potencial, as chances de você fechar uma venda aumentam significativamente.

Além disso, um pitch bem preparado também pode ser extremamente útil para impulsionar o crescimento do seu negócio. Se conseguir impressionar um investidor com o seu Pitch, é possível que ele decida investir em sua empresa, o que pode trazer um grande influxo de capital.

Por fim, um Pitch bem elaborado também pode servir como uma excelente forma de marketing para o seu negócio. Se o seu Pitch for interessante e inovador, é possível que você consiga atrair a atenção de jornalistas e influenciadores, o que pode gerar muita exposição para a sua marca.

Como você pode ver, existem muitas boas razões para trabalhar na elaboração de um Pitch de vendas sólido para o seu negócio.

Principais tipos de Pitchs de vendas

Existem tradicionalmente 8 (oito) tipos principais de Pitch de vendas que os vendedores podem utilizar para tentar fechar uma venda:

1. Pitch focado em benefícios

Este tipo de Pitch é baseado na ideia de que os clientes se interessam muito mais pelos benefícios dos produtos do que pelas suas características. Ou seja, em vez de listar todas as características do seu produto, você deve listar todos os benefícios que o seu cliente potencial pode obter ao usá-lo.

Por exemplo: “Este software irá ajudá-lo a economizar tempo e dinheiro”.

Vantagens: Este tipo de Pitch costuma ser bem eficaz pois realmente consegue despertar o interesse dos clientes. Além disso, também é bastante fácil de elaborar.

Desvantagens: A principal desvantagem deste tipo de Pitch é que ele pode ser um pouco genérico e, por isso, não consegue ser totalmente personalizado para o seu cliente.

2. Pitch direto ao ponto

Este tipo de Pitch é baseado na ideia de que os clientes não gostam de perder tempo com conversas desnecessárias. Ou seja, ao invés de fazer um longo discurso, você deve ir direto ao ponto e listar as principais razões pelas quais o seu cliente potencial deve comprar o seu produto.

Por exemplo: “Este software foi criado especificamente para ajudar empresas a economizarem tempo e dinheiro. Ele já foi testado e comprovado por centenas de clientes satisfeitos. Se você estiver interessado, podemos agendar uma demonstração para você ver como ele funciona”.

Vantagens: Este tipo de Pitch costuma ser bem eficaz pois vai direito ao ponto, não fica ocupando o cliente com detalhes superficiais.

Desvantagens: A principal desvantagem deste tipo de Pitch é que ele pode ser um pouco simplório e, por isso, não consegue ser totalmente direcionado às necessidades do seu cliente.

3. Pitch de espelhamento

Este tipo de Pitch é baseado na ideia de que os clientes se sentem mais confortáveis e seguros quando o vendedor parece ser similar a eles. Ou seja, para elaborar este Pitch, você deve listar todas as formas pelas quais o seu produto atende às necessidades do seu cliente e, assim, espelha a sua situação.

Por exemplo: “Eu sei que você está procurando um software que possa ajudar a sua empresa a crescer. O meu software foi desenvolvido especificamente para isso”.

Vantagens: Este tipo de Pitch costuma ser bastante eficaz, pois permite ao cliente comparar mentalmente o seu produto aos dos outros concorrentes e visualizar somente as qualidades do seu.

4. Pitch facilitador

Este tipo de Pitch é baseado na ideia de que os clientes se sentem mais confortáveis quando o vendedor parece estar disposto a facilitar a venda. Ou seja, para elaborar este Pitch, você deve listar todas as formas pelas quais o seu produto pode facilitar a vida do seu cliente.

Por exemplo: “Este software foi desenvolvido para simplificar o processo de criação de sites. Ele permite que você crie um site profissional em poucos minutos, sem precisar contratar um designer ou desenvolvedor”.

Vantagens: Este tipo de Pitch costuma ser eficaz pois demonstra ao cliente que você está interessado em negociar e facilitar a compra.

5. Pitch maleável

Este tipo de Pitch é baseado na ideia de que os clientes se sentem mais confortáveis quando o vendedor parece estar disposto a se adaptar às suas necessidades. Ou seja, para elaborar este Pitch, você deve listar todas as formas pelas quais o seu produto pode ser adaptado às necessidades do seu cliente.

Por exemplo: “Este software foi desenvolvido para ser totalmente personalizável. Você pode escolher as cores, os layouts e as funcionalidades que mais se adequam às suas necessidades. Além disso, também oferecemos a opção de criar um site totalmente do zero, caso você prefira”.

Vantagens: Este tipo de Pitch permite ao seu cliente se organizar mentalmente e decidir quando e quais produtos o ajudará a solucionar os seus problemas de acordo com suas necessidades.

6. Pitch valorativo

Este tipo de Pitch é baseado na ideia de que os clientes se sentem mais confortáveis quando conseguem ver o custo benefício em adquirir o seu produto. Ou seja, para elaborar este Pitch, você deve listar as principais falhas dos seus concorrentes e demonstrar ao cliente que o seu produto está muito à frente deles.

Por exemplo: “Este software foi desenvolvido para ajudar a sua empresa a entregar mais em menos tempo. Com o nosso sistema, você terá uma economia de tempo, dinheiro que não encontrará nos outros softwares por aí. Se você estiver interessado, podemos agendar uma demonstração para você ver como ele funciona”.

Vantagens: Este tipo de Pitch costuma ser direto e eficaz, pois atinge diretamente no bolso do cliente, mostrando mais benefícios financeiros do que a parte funcional em si.

7. Pitch focado na resolução de problemas

Este tipo de Pitch é baseado na ideia de que os clientes se sentem mais confortáveis quando sabem que ao adquirir o produto, terão seus problemas resolvidos definitivamente.

Por exemplo: “Eu sei que você está procurando um software que possa ajudar a sua empresa a crescer. O meu software foi desenvolvido especificamente para isso”.

Vantagens: Este tipo de Pitch permite ao cliente avaliar qual produto vai de fato resolver os seus problemas, sem que ele precise gastar mais.

8. Pitch mitigador de objeções

Este tipo de Pitch é baseado na ideia de que os clientes se sentem mais confortáveis quando o vendedor consegue responder na lata dúvidas simples que mitigam qualquer objeção do cliente.

Por exemplo: “Eu sei que você está preocupado com a segurança do software. Mas eu garanto que o nosso software é totalmente seguro e confiável”.

Vantagens: Este tipo de Pitch mostra que o vendedor está disposto a responder às dúvidas do cliente, o que pode ser fundamental para fechar negócio.

Como fazer um bom Pitch de vendas

Depois de aprender os diferentes tipos de Pitchs, chegou a hora de saber como fazer um Pitch de vendas. Para isso, basta seguir os seguintes passos:

1. Pesquise bem o seu cliente e identifique as suas necessidades

O primeiro passo para fazer um Pitch de vendas é pesquisar bem o seu cliente. Isso vai te ajudar a identificar as suas necessidades e, assim, elaborar um Pitch mais direcionado.

Faça uma lista com todas as informações que você conseguir sobre o seu cliente, como:

– Nome

– Idade

– Estado civil

– Profissão

– Local de trabalho/residência

– Hobbies e interesses

Também é importante pesquisar a empresa do seu cliente, para entender um pouco mais sobre o seu funcionamento e quais são as suas necessidades.

Uma dica é fazer uma lista com os problemas que você acha que o seu cliente pode estar enfrentando e, a partir daí, elaborar o Pitch de vendas.

2. Escolha o tipo de Pitch que mais se adequa às necessidades do seu cliente

Depois de pesquisar bem o seu cliente, você já deve ter uma boa ideia de qual é o Pitch mais adequado para ele. Por exemplo, se o seu cliente estiver preocupado com a segurança do software, um Pitch mitigador de objeções pode ser a melhor opção.

Uma dica é elaborar vários Pitchs diferentes e, depois, testar com o seu cliente para ver qual funciona melhor.

3. Elabore o Pitch com cuidado, utilizando uma linguagem clara e objetiva

Uma vez que você já escolheu o tipo de Pitch mais adequado, é hora de começar a elaborá-lo.

Escreva o Pitch utilizando uma linguagem clara e objetiva, para que o seu cliente possa entender o seu produto e os seus benefícios de forma rápida e simples.

Uma dica é fazer um Pitch curto, que possa ser facilmente memorizado pelo seu cliente.

Outra dica é utilizar exemplos para ilustrar o seu Pitch, assim fica mais fácil de o seu cliente compreender a sua proposta.

4. Releia o Pitch para garantir que está tudo certo

Depois de escrever o Pitch, releia-o para garantir que está tudo certo. Certifique-se de que o Pitch está claro e objetivo, e que todas as informações são relevantes.

Além disso, certifique-se de que o Pitch está de acordo com as necessidades do seu cliente.

Uma dica é pedir a opinião de outra pessoa para avaliar o Pitch, para garantir que ele está bom. Outra dica é testar o Pitch com um amigo ou colega de trabalho, para ver se ele consegue entender a sua proposta.

5. Entregue o Pitch de forma segura e confiante

Depois de garantir que o Pitch está bom, é hora de entregá-lo ao seu cliente. Entregue o Pitch de forma segura e confiante, para que o seu cliente perceba que você acredita no produto e que pode ajudá-lo a resolver o seu problema.

Uma dica é fazer um Pitch breve e direto, sem rodeios. Outra dica é ter uma postura confiante e segura, para que o seu cliente perceba que você sabe do que está falando.

Por fim, uma última dica é não ficar nervoso, para que o seu Pitch saia da forma como você planejou.

Conclusão

Com essas dicas, você está pronto para elaborar um Pitch de vendas que vai ajudar o seu cliente a tomar a decisão de comprar o seu produto.

Lembre-se sempre de pesquisar bem o seu cliente e escolher o Pitch mais adequado para as suas necessidades. E, acima de tudo, entregue o Pitch de forma segura e confiante.

Por fim, lembre-se de que um Pitch bem elaborado pode ser a chave para fechar um bom negócio. Portanto, não deixe de investir tempo e energia na elaboração do seu Pitch.

Boas vendas!

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Thiago Pirinelli

Thiago Pirinelli, especialista em Estruturação Comercial para empresas que vendem no B2B. É Sócio fundador da Funil de Vendas™ (www.funildevendas.com.br), cocriador do Método Alavancar Vendas, Canvas Funil de Vendas, Simulador de Meta e WeCanvas.app. Co-Autor do livro: Funil de Vendas, o jeito simples de vender. Há 12 anos vem implantando e estruturando processos de vendas em empresas de todo tipo de segmento e tamanho que você possa imaginar, somando mais de 2000 clientes em carteira. Evangelista do método, marca e empresa Funil de Vendas™.  Responsável por apoiar com o Método e CRM uma movimentação de mais de 5 Bilhões de reais em oportunidades ganhas de 2015 à 2022. Atualmente é responsável pelas áreas de aquisições de novos usuários CRM, avanço da plataforma e produtos digitais.