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A estratégia de vendas se difere das técnicas de vendas. A primeira está relacionada com o direcionamento da empresa em relação aos objetivos que ela precisa alcançar no mercado, enquanto que a segunda reúne habilidades a serem desenvolvidas pelos vendedores no campo operacional de vendas.

Geralmente, os profissionais da área podem confundir os dois conceitos, porém ser um bom estrategista para vender mais é fundamental para gerar mais receita e lucro para corporação.

Em muitos casos, selecionar as estratégias certas para cada tipo de produto ou serviço requer também selecionar metodologias e ferramentas conceitos que ajudarão a orientar os esforços e concretizar os resultados no mercado.

O ciclo de vida do produto pode interferir também no seu ciclo de vendas, em determinados casos as metodologias podem ser aplicadas individualmente ou em conjunto.

Neste artigo apresentaremos as três melhores aplicações estratégicas visando melhorar os resultados de vendas e de geração de mercado.

O que é uma estratégia de vendas?

Estamos abordando um conjunto de ações que visam o objetivo de identificar e selecionar o cliente potencial que poderá se interessar pelo produto e pelo serviço da empresa.

Ao desenvolver uma visão estratégica é necessário considerar as demandas de mercado, a necessidade de cada cliente, as tendências de consumo, os indicadores de otimização, a taxa de ticket médio, o processo de geração de leads e entre outros detalhes que fazem parte do processo de vendas.

Como montar o plano estratégico?

Para criar esse tipo de plano, é importante definir a persona (cliente idealizado) estudar e analisar o mercado de atuação, definir objetivos e metas iniciais, processo de geração de leads, política de precificação de produtos e serviços, geração de valor para o cliente, criação de funil de vendas, focar nas necessidades do cliente, realizar lista de objeções de vendas e selecionar os indicadores de desempenho.

O processo comercial

Considerando o processo comercial, é fundamental que a empresa também desenvolva uma estratégia de fechamento referente ao ponto de conclusão e de apresentação de determinada proposta de compra e venda.

Verificando os pontos iniciais do plano de vendas e o processo comercial de estratégia de fechamento, a equipe de vendas necessita dominar técnicas de persuasão para atrair e convencer mais clientes a respeito do valor e dos benefícios de cada produto ou serviço ofertado.

Os melhores pontos estratégicos

Inicialmente, os melhores pontos estratégicos visam encontrar os potenciais clientes, conquistar os clientes potenciais e manter fidelizados todos os clientes que, potencialmente, precisam consumir os produtos e serviços da empresa.

Devemos ressaltar que, mesmo compreendendo inicialmente os melhores pontos estratégicos para a aplicação de um positivo plano de vendas, uma empresa não pode criar um aumento de metas de vendas sem antes identificar novo público.

Em suma, a corporação, seja ela pequena ou de grande porte, não conseguirá aumentar as vendas querendo vender para clientes que a empresa não identificou e não conhece ainda.

Identificar e conhecer novos mercados é fundamental para criação de novas metas.

Uma corporação que esteja mais amadurecida no mercado, pode sentir que está no ponto máximo de suas capacidades de atendimento ao cliente. Neste caso, ela pode escolher uma estratégia de atendimento que ajude a manter os clientes mais bem atendidos com elevação do valor de vendas por meio do atendimento.

Claro que tudo dependerá do ciclo de vida da marca e da empresa, bem como de seus produtos.

As fases das estratégias de vendas

Precisamos compreender as diferentes fases e estratégias de vendas referentes aos atos de encontrar, conquistar, manter e vender mais para os consumidores.

Lembramos que, para cada fase precisamos ter um objetivo estratégico e algumas iniciativas para alcançá-lo. É fundamental saber aplicar cada tipo de estratégia visando otimizar os recursos da empresa. Veja os passos a seguir.

1 – Identificando potenciais clientes

Para identificar os clientes certos, antes é necessário atrair o consumidor para as ofertas de sua empresa através da mídia. Além de anúncios e ações de publicidade é indicada a realização de promoções, concursos, lançamentos especiais e até descontos.

Para uma estratégia de vendas dar certo é fundamental procurar os clientes certos e elevar a comunicação com eles através de relacionamentos nas redes sociais, envio de e-mails, veiculação de vídeo promocional, participação em feiras de negócios e até mesmo oferecimento de brindes que possam demonstrar o produto.

Até os vendedores que trabalham no porta a porta são apoiados por investimentos de mídia e posicionamento de marca em relação aos produtos e serviços que oferecem.

Ao identificar determinado grupo potencial de consumidores, a empresa deve direcionar sua comunicação e anúncios através de meios eletrônicos de comunicação e por meio de mídias digitais.

Considerando a mídia de massa (incluindo os meios eletrônicos) a empresa pode explorar anúncios em TV, jornais, revistas, outdoors e entre outros. E no caso da mídia digital, poderá desenvolver estratégias em redes sociais, blogs, vídeos para YouTube e entre outras iniciativas.

Através de anúncios e conteúdos direcionados a marca poderá gerar leads (público de interesse) e, posteriormente, gerar contatos com pessoas que de fato tenham interesse na marca e na sua mensagem, o que poderá torná-los em clientes potenciais.

No processo de identificação de clientes, é essencial que a empresa invista em pesquisa de campo e em pesquisa online, organize os dados dos clientes potenciais e especifique os grupos mais acessíveis a cada tipo de mensagem.

Lembramos que o cliente potencial poderá ser pessoas físicas ou jurídicas (empresas) existentes em relacionamentos comerciais, carteiras de clientes, cadastros realizados no site da empresa, contatos de redes sociais e entre outras opções.

Como falamos anteriormente, investir em conteúdo de marketing é uma dica para a geração de conteúdo orgânico para atrair leads e futuros clientes. Neste caso é primordial atrair os clientes através de blogs e redes sociais.

Ao oferecer um e-book, planilha ou tutorial, a empresa pode solicitar os dados do futuro cliente para enviar e-mails e promoções.

2 – Conquiste o seu cliente

Depois que a empresa já possui uma boa base de contatos, é importante trabalhar para atender as necessidades mais fundamentais de cada grupo de clientes.

Ao conhecer o problema de cada grupo de cliente torna-se essencial apresentar soluções através dos produtos da empresa.

Ao se aproximar da decisão de compra, o cliente solicitará mais informações e a empresa precisará utilizar técnicas de vendas e de negociação para fechar o negócio.

É importante que a empresa e seus vendedores se coloquem no lugar do cliente, compreendendo suas reais necessidades. Geralmente, os melhores vendedores escutam mais e falam menos e jamais empurram vendas de produtos.

3 – Fidelize o seu cliente

Depois de conseguir realizar as primeiras vendas para o público direcionado, é importante investir pesado no CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente) de forma estratégica, com a adoção da tecnologia certa por meio de automações e sistemas de gerenciamento de dados de clientes.

Para fidelizar o cliente que já compra da empresa, é importante que a marca invista na oferta certa para o cliente certo no momento mais oportuno para vender.

Em boa parte dos casos, é indicado oferecer produtos pelo preço certo e através de variados canais de vendas que sejam de escolha do cliente potencial.

Para fidelizar o cliente, a marca da empresa também precisa superar as expectativas de seus clientes. A aplicação de uma boa estratégia de vendas indica os melhores caminhos para surpreender o cliente ativado com descontos, parcelamentos, rapidez na entrega e geração de valor através do produto.

O grande foco é sempre manter o cliente fidelizado, tornando cada cliente mais leal à marca e admiradores da empresas, capazes até mesmo de indicar a empresa para amigos e familiares.

Estratégias inovadoras

Quando o assunto é estratégia de vendas, devemos ficar atentos às visões mais inovadores de mercado que aceleram a geração de oportunidades de vendas.

Atualmente, quando falamos em vendas, devemos pensar em relacionamento social e mercadológico positivo com as pessoas que possuem demandas e necessidades que os produtos e serviços de uma determinada marca podem ajudar a resolver.

Geralmente, o ato de vender exige eficiência de processos, capacidade de controle (a começar pelo controle de estoque) e adição de processos de melhoria que sejam bem definidos.

Cada tipo de mercado e de empresa requer adaptações de estratégias e, muitas vezes, reduzir o tempo de espera do cliente para a aquisição e entrega de um produto.

Vendas é sobre pessoas

Se a sua empresa conhece o cliente potencial, suas dúvidas, seu comportamento e suas necessidades, terá meio caminho percorrido para oferecer as melhores ofertas.

Claro que todas as empresas visam aumentar as vendas, porém é importante ter objetivos sólidos, pesquisar o mercado sempre e manter o diálogo como cliente potencial.

Na outra ponta, é fundamental contar com fornecedores de qualidade e de confiança que ajudem a sua empresa a ter matéria-prima, insumos e todas as ferramentas necessárias para a fabricação e entrega de produtos e serviços.

Todas as etapas, incluindo as da estratégia de vendas, depende de todas as forças da empresa, porém a corporação também deverá superar as suas fraquezas para tornar seus produtos mais competitivos e mais atraentes para os clientes.

Melhorias

Para a aplicação de determinadas táticas de vendas, a empresa necessitará de melhorias de seus produtos, treinamento de suas equipes de produção e de vendas, posicionamento de sua marca e verificação da qualidade de seus produtos e serviços no mercado.

Sabemos que, no tocante às melhorias, os investimentos devem ser direcionados de maneira correta, incluindo a seleção de táticas e ações que podem parecer simples, mas que sempre exigirão investimento de tempo e de dinheiro em pessoas e equipamentos.

Conquistando novos mercados

Para conquistar novos mercados é indicado equilibrar a aplicação de estratégias inovadoras e tradicionais para incrementar as vendas de uma empresa.

Devemos lembrar que cada perfil de cliente, além de apresentar necessidades específicas podem apresentar tipos de linguagem e de canais de compra de perfil a perfil.

A venda em si exige processos, e nesses processos os gestores precisam ter amplo controle da decisão final sobre o cliente e sempre buscar compreender o que ele realmente precisa.

Ao identificar novos nichos de necessidades a empresa poderá direcionar os seus produtos e serviços atuais, ou adaptá-los para atender novos clientes de uma nova faixa etária ou de uma nova área geográfica na qual a empresa antes não atendia.

As melhores táticas

Dentre as melhores táticas, a empresa deve escolher um nicho de clientes para trabalhar e dominar. Quando a empresa identifica o grupo de clientes certos e consegue dominar o nível de informação e de direcionamento de mensagens, será mais fácil dominar novos mercados.

Com o passar do tempo, ao dominar determinado nicho, a empresa trabalhará mais rápido para aperfeiçoar seus passos estratégicos para conhecer a jornada do cliente e melhor atendê-lo.

Nenhuma corporação, por maior que seja, não consegue vender para todo mundo, ainda mais quando a empresa é pequena e não possui grandes estruturas.

Mesmo empresas grandes como Amazon, Americanas, Itaú e entre outras estão sempre investindo em suas estruturas internas de atendimento e de vendas para entregar o serviço e o produto prometido para o cliente.

Conclusão

Portanto, a aplicação de estratégias de vendas pode envolver somente a dedicação da equipe de vendas, mas, em outros casos, poderá exigir a revisão de todo o processo de produção de produtos e serviços da empresa, bem como aplicar melhores canais de comunicação.

É importante que uma empresa possa repensar seus projetos pragmáticos para elevar as vendas, sempre buscando enxergar novas oportunidades de negócios e de abordagem de novos mercados.

Atualmente, recursos e sistemas digitalizados ajudam bastante a organizar dados de clientes, orientar pesquisas de satisfação e elevar a rapidez do processo de registro de compras e de entregas de forma profissional, gerando experiências únicas para os clientes.

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