Como você faz para treinar os vendedores de sua equipe comercial?

É bem provável que você já saiba da importância de treinar e capacitar o time de vendas da sua empresa. Vendedores que sentem que estão crescendo pessoal e profissionalmente tendem a ser mais motivados e, consequentemente, trabalham melhor. Além do próprio fator da técnica que aumentará as chances dele conseguir fechar novos negócios.

Porém, sabemos que os treinamentos tradicionais de vendas, onde se convida um expert no assunto para ficar o dia inteiro com a equipe, costumam ter um custo elevado e muitas vezes não gera nenhum resultado a curto, médio ou longo prazo. Uma situação difícil para empresas com orçamento mais enxuto e até mesmo inviável para se tornar uma prática semanal ou mensal.

A boa notícia é que existem sim outras formas de capacitar o seu time de vendas de forma criativa e com o custo zero. Hoje, vamos te apresentar 7 formas de treinar os vendedores, utilizando a própria equipe e, vez ou outra, a internet.

 

1. Criar a cultura de buscar e compartilhar conhecimento

Antes de qualquer coisa, é fundamental que se incentive a busca da capacitação por conta própria e liberar, no mínimo, 2h semanais para isso. O vendedor precisa criar o hábito de acompanhar blogs, profissionais de referência e outros conteúdos e também não ser cobrado por não fazer uma ligação durante esse tempo de estudo.

Também é importante que se incentive o compartilhamento dos conteúdos e insights entre a equipe, assim, todos se sentiram encorajados para trazer assuntos e, além do mais, é uma ótima oportunidade de se treinar argumentos e persuasão ao discutir sobre o tema trazido.

Lembrando que o exemplo do gestor é sempre o melhor incentivo. Dessa maneira, o líder do time também precisa acompanhar as tendências e conteúdos para trazer ao time.

Aqui no Funil de Vendas criamos nossa “Sexta do Conhecimento”. É uma sessão de 30 min à 1 hora onde uma pessoa da equipe seleciona um conteúdo para explicar aos seus colegas. Isto estimula a criatividade, faz com que as pessoas saiam da zona de conforto e promove conhecimento para enriquecer o time.

 

2. Acompanhar pessoas de referência na área

O Linkedin é uma ótima rede social não só para networking, mas também para acompanhar conteúdo de qualidade dos profissionais e das empresas. Se a sua equipe ainda não tem a prática, incentive que eles sigam e acompanhem pessoas referências na área de vendas, marketing e outros assuntos que estejam relacionados com o seu produto, serviço e cliente.

Essas pessoas de referência costumam compartilhar quase que diariamente dicas para o dia a dia, uma situação que aconteceu e a lição aprendida, artigos próprios, conteúdos relevantes de terceiros e muito mais. Na maioria das vezes, uma pequena dica pode trazer uma grande reflexão para equipe e ser tema de discussão.

Algumas sugestões de quem você e sua equipe podem seguir:

Daniel Scott: Scott trabalha na área de marketing, porém, considerando a importância de vendas e marketing trabalharem em sintonia, vale a pena ver os conteúdos e insights que ele traz diariamente.

Flavia Gomonar: A Flavia também tem foco em marketing e produção de conteúdo, mas, pelo mesmo motivo acima, vale o acompanhamento e ter novas ideias de prospecção de clientes.

Thiago Pirinelli: Um dos sócios do Funil de Vendas que posta com frequência dicas de como acelerar o processo de vendas.

 

3. Blogs, ebooks e outros materiais online

Sim, sabemos que existe muito blog superficial internet, mas garantimos que também existem aqueles que trazem conteúdos e ideias novas, com dicas práticas para a sua equipe estudar e aplicar. Também existem muitos sites que oferecem cursos gratuitos ou por um preço baixíssimo.

Um eBook que lançamos recentemente e que tem ajudado muitas equipes de vendas a planejarem suas metas, é o do Canvas do Funil de Vendas. Nele você saberá construir a verdadeira ciência do Funil de Vendas.

Canvas-Funil-de-Vendas-300x185 Como capacitar o time de vendas com custo ZERO?

Confira alguns blogs e sites de cursos que recomendamos o acompanhamento, no mínimo, semanal:

Funil de Vendas: Modéstia a parte, mas no nosso blog você encontra muito conteúdo bom para auxiliar a sua equipe a ser melhor, desde técnicas de vendas a ferramentas que ajudarão a entender a jornada do cliente com a sua empresa.

Resultados Digitais: A maior referência em automação de marketing na América Latina possui um blog recheado de conteúdos para vendas, marketing, sucesso do cliente e muito mais.

Meetime: Um dos blogs que temos como referência de conteúdo ligado a vendas no geral e que falam de forma simples como performar sua operação de inside sales

Hubspot: Também referência em automação de marketing no mundo, a Hubspot publica conteúdos em português e em inglês, sendo interessante ficar de olho nas duas versões blog, já que nem sempre são os mesmos artigos.

Sebrae: Não podemos esquecer do Sebrae quando falamos em capacitação, principalmente quando é gratuita. Ele oferece cursos online e presenciais para os mais diversos segmentos de mercado, assim, a sua equipe pode se capacitar tanto em vendas como no mercado de atuação.

Coursera: A Coursera reúne aulas e cursos gratuitamente das melhores universidades do mundo, porém, a maioria está em inglês. Aqui o foco não é vendas em si, mas há vários conteúdos complementares que farão toda a diferença no dia a dia dos seus vendedores.

Udemy: Aqui os cursos não são gratuitos, mas, se acompanhar as promoções, é possível comprá-los por menos de R$50.

 

4. Acompanhamento próximo do gestor e feedbacks constantes

Pode ser muito difícil para vendedor fazer uma auto-análise e identificar quais os pontos de melhoria no seu trabalho, se é a forma de prospecção, falar ao telefone, fechar o negócio ou outro aspecto. Dessa forma, é papel do gestor acompanhar as métricas da equipe e passar essa visão holística a cada um por meio de feedbacks constantes.

Um feedback bem feito é extremamente produtivo ao vendedor que sai da reunião com um plano de ação feito para melhorar a sua performance e essa prática pode trazer ainda mais resultados se ela for feita semanal ou quinzenalmente. Pois, assim, há o acompanhamento do plano de ação e é possível fazer adaptações rapidamente.

Nessas reuniões de feedback, pode-se abordar não somente a performance do vendedor, mas falar sobre plano de carreira, onde ele quer chegar na empresa, no que quer desenvolver etc. Isso mantém o colaborador motivado e, como já falamos, uma pessoa motivada trabalha melhor e de forma mais produtiva.

 

5. Gravar e revisar as apresentações, reuniões, telefonemas etc

Uma prática muito comum entre os palestrantes, professores e pessoas que falam em público no geral é gravar a sua apresentação para ver e analisar depois. Isso pode ser feito com a equipe gravando as reuniões com prospects (quando possível, em vídeo também) e as ligações telefônicas.

Depois, o vendedor pode analisar a própria apresentação e entender onde precisa melhorar. Também é interessante o gestor olhar e passar as suas percepções ao colaborador.

 

6. Simular uma apresentação ao prospect

Fazer uma dinâmica de simular a apresentação ao prospect entre a própria equipe é extremamente produtivo. Aqui, é importante que cada um entre no papel de cliente e vendedor e façam, de verdade, uma apresentação comercial.

Quem estiver no papel de cliente, poderá simular os diversos perfis encontrados e trazer para a reunião as objeções mais escutadas, assim, quem estiver apresentado, terá que saber lidar com elas e com certeza não esquecerá desse momento quando estiver com um prospect real.

 

7. Workshops e treinamentos feitos pela própria equipe

Já foi comprovado que a melhor forma de aprender é ensinando. Dessa maneira, ao invés de contratar uma equipe externa para treinar os seus vendedores em um dia inteiro, por que não realizar um workshop interno onde eles mesmos apresentam?

Os temas podem ser definidos pelo gestor ou em conjunto com a equipe e então cada um será responsável por fazer uma apresentação. Pode-se falar sobre técnicas de vendas, mercado, cases de sucesso, benchmarking e muitos outros assuntos.

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