Você foi direcionado a ser um gestor comercial? Mas você sabe qual a verdadeira missão de um gestor de Vendas?

Muitos gestores de vendas acreditam que as duas únicas funções deles são vender e cobrar vendas do time. Esse cenário está longe do que um verdadeiro gestor de vendas deve fazer, uma vez que ele é o responsável pelo crescimento do time, de cada vendedor e, claro, de bater metas. Existem muitas competências necessárias para esse profissional que vão além das técnicas de vendas e é fundamental que ele aprenda também sobre gestão e gerenciamento de equipe.

Isso porque se um vendedor não bate a meta por meses seguidos, será que a culpa é dele ou do gestor? Muitas vezes envolve as duas partes, uma vez que se ele não for bem treinado e acompanhado, dificilmente ele irá atingir metas ou se superar como profissional.

Um bom gestor de vendas se baseia em três pilares:

#1 Formar a equipe de vendas

O gestor precisa reconhecer os melhores vendedores para aquele momento que a empresa está vivendo, produto e mercado. Além de, dependendo do processo utilizado, é importante combinar características da equipe de maneira que se completem e formem um time mais forte e coeso.

#2 Treinar o time

Cada vendedor tem uma maturidade diferente, tanto em relação à experiência profissional como ao domínio do produto ou serviço vendido. Dessa forma, o gestor deve ser capaz de identificar onde cada colaborador se encontra, para treiná-lo naquilo que precisa.

Treinamento-Vendas Qual a missão de um verdadeiro gestor de vendas?Além disso, é papel do gestor treinar sua equipe quanto às ferramentas que serão utilizadas no trabalho para atingir os objetivos finais, como ferramenta de captação de leads, CRM e de suporte. É importante ter em mente que a responsabilidade pelo engajamento do time no uso dessas ferramentas também é compete ao gestor.

#3 Orientar a equipe para o atingimento do objetivo

Orientar a equipe não significa somente cobrar diariamente o número de ligações feitas, e-mails enviados ou negócios fechados, mas, além de identificar dificuldades como no item anterior, também saber motivar e aumentar a confiança do time. Um bom vendedor só poderá ser bom se ele tiver em confiança nele mesmo e no conhecimento sobre o produto, dessa forma, ter atitudes que, por exemplo, humilhem o colaborador, provavelmente irá minar a confiança dele, prejudicando o seu desempenho.

Para se ter uma boa base nesses três pilares acima, é importante ficar atento a esses quatro erros muitas vezes cometidos pelos gestores de vendas:

Não analisa as métricas 

Tenho certeza que você acompanha as métricas básicas do seu time, como número de vendas, conversão ao longo da jornada de compra, novas receitas e entre outras. Porém, você acompanha essas mesmas métricas e outras mais detalhadas sobre cada um dos seus vendedores? Sem esse acompanhamento individual, será impossível identificar onde cada um mais precisa de treinamento, influenciando diretamente no pilar #2.

Tire um tempo para analisar cada um do seu time, perceba em que momento um se destaca e em qual ele precisa ser capacitado. Dependendo da sua estratégia, é possível especializar a sua equipe, alocando alguns vendedores para o topo de funil, prospecção e qualificação, e outros para fecharem o negócio. A melhor forma de fazer isso é trabalhando com sua equipe um Funil de Vendas bem estruturado, que te entregue métricas reais e fáceis de acompanhar.

Não fazer coaching e feedbacks

Como um verdadeiro gestor de vendas, você precisa entender que é sua função desenvolver cada vendedor e, para isso, é necessário realizar sessões de coaching e reuniões de feedbacks. É nesse momento em que vai apresentar a análise de métricas do item anterior e guiá-lo para melhorar os pontos fracos. Ajudando-o a entender não só onde é preciso melhorar, mas também o como.

E reuniões de feedbacks também são importantes, pois levantam questões que podem prejudicar o desempenho do colaborador e você não sabe. Como a falta de conhecimento sobre o produto, falta de apoio de marketing e até mesmo alguma atitude específica sua ou de algum colega. Esse é o momento para você também se desenvolver, então não censure (incentive, na verdade) aqueles que tiverem algo a falar.

Não se preocupar com o bem-estar da equipe

O seu sucesso como gestor é basicamente representado pelo sucesso do seu time, então trabalhe para que todos estejam bem, tanto pessoal como profissionalmente. Comentamos no pilar #3 sobre confiança e isso é fundamental, pois além de não alcançarem o máximo do próprio potencial, também não serão fiéis a você ou a sua empresa, podendo te deixar na mão a qualquer momento.

Todo mundo sabe que “cliente feliz, empresa feliz”, mas dificilmente se lembram que o primeiro a se relacionar com o cliente e o que começa a determinar a “felicidade” dele é o vendedor. Se a sua equipe não está bem, não está satisfeita e nem feliz, como você espera que ela possa encantar o cliente? Então, o índice de satisfação deste é resultado direto do seu trabalho, se preocupe em também acompanhar essa métrica.

Lembre-se, confiança traz resultado!

Não ter um processo de vendas definido

Você pode achar que dar liberdade para cada vendedor aplicar o processo de vendas que quiser seja a melhor forma de bater metas, mas essa prática não é nem saudável para a equipe e nem sustentável.

Imagine se o seu melhor vendedor sai, o que você vai fazer? Você sabe exatamente como era o processo dele e boas práticas? Saberia passar para outro colaborador replicar?

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Com um processo bem definido e claro, que pode sim ser construído em conjunto com a equipe, fica mais fácil replicar, ensinar para novos vendedores e aperfeiçoá-lo. Todo o time trabalhará em conjunto para que tenham o melhor processo, trazendo sugestões e dificuldades.

Curioso em como uma boa gestão pode ser feita com sua equipe? Conheça hoje mesmo o Funil de Vendas e entenda na prática como acompanhar métricas pode ser um diferencial em seus resultados.

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