Métricas são fundamentais para nortear as decisões estratégicas de uma empresa e existe uma que pode ilustrar perfeitamente a saúde financeira de um negócio: o CAC (Custo de Aquisição de Cliente).

O que é CAC?

Do inglês Customer Acquisition Cost, como a tradução diz é o quanto uma empresa investe em média para adquirir um cliente. Ela envolve principalmente as áreas mais ligadas a essa atividade, como Marketing e Vendas, mas pode variar de acordo com o segmento e mercado.

Ela diz o quão eficiente tem sido os esforços desses time e o quão lucrativo é o negócio. Pode ser calculada mensalmente, ou o período que melhor se encaixar a sua realidade, e leva em consideração todos os investimentos feitos exclusivamente na aquisição de clientes dentro desse tempo determinado.

CAC-Funil-de-Vendas O que é CAC e por que é importante acompanhar o seu?

Como calcular o CAC?

Primeiro, é necessário que você saiba todos os investimentos envolvidos na aquisição de um cliente, normalmente os gastos das áreas de marketing e vendas, como:

  • Salários, encargos e comissões;
  • Viagens para visitar clientes;
  • Telefonia com clientes;
  • Publicidade online e offline;
  • Eventos;
  • Assessoria de imprensa;
  • Ferramentas e softwares das áreas envolvidas;
  • E entre outros.

Com esses dados em mãos, agora é preciso levantar quantos clientes foram adquiridos pelos esforços de marketing e vendas dentro do período analisado, assim, não são contabilizados aqueles vindos de outros canais, como indicações. Assim, o cálculo é:

Soma dos investimentos em marketing e vendas

CAC = —————————————————————–

Número de clientes conquistados

Por exemplo, se a soma dos investimentos é R$30mil e você conquistou 50 clientes no período, o seu CAC foi de R$600.

Qual valor de CAC devo buscar?

Não existe um número mágico de CAC para todas as empresas, o ideal é que você olhe para dentro da sua e tente sempre abaixar esse indicador. É possível que haja diferença entre um mês e outro, talvez por conta da assinatura de uma ferramenta ou porque fechou um número significativamente menor de negócios, dessa forma, o melhor a se fazer é sempre acompanhar e estudar a fundo cada caso.

Como sei se o meu CAC está bom?

O CAC por si só não vai dizer se a sua empresa está financeiramente bem ou não, é necessário compará-lo com outros indicadores, como o ticket médio para empresas de produtos, e o Lifetime Value (LTV) para negócios recorrentes.

Para a empresa lucrar, é primordial que o CAC seja MENOR que esses indicadores, pois eles indicam o quanto o cliente gastou em você, dessa maneira, poderá analisar se você investiu menos ou mais que ele para conquistá-lo. Se você investiu mais para adquirir um cliente do que ele gastou com você, não é um bom sinal.

Para e-commerces, por exemplo, o CAC deve ser menor que o ticket médio, ou seja, o quanto em média os seus clientes compraram de você. Para empresas de assinaturas ou academias, por outro lado, o CAC precisa ser menor que o LTV, o quanto uma pessoa gasta com você enquanto ainda é cliente (para esse cálculo, multiplica-se o ticket médio pelo tempo médio que ele fica com você).

Um ponto importante é que se o CAC for significativamente menor que esses indicadores, pode significar que você está deixando de fazer investimentos estratégicos de marketing e vendas e pode até estar perdendo oportunidades importantes.

E se o CAC não estiver bom?

Se o seu CAC está maior que os indicadores citados anteriormente, você precisará urgentemente rever suas estratégias de aquisição e até precificação. Procure onde é possível cortar custos, como uma ferramenta que não é utilizada ou um evento que não seja tão primordial a presença da sua equipe. Outra opção é investir em estratégias mais eficazes, como um treinamento adequado ao time de vendas ou o inbound marketing e o marketing digital.

Acompanhe periodicamente a evolução do seu CAC para fazer ajustes a tempo e buscar por alternativas cada vez melhores para a realidade da sua empresa.

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