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Fechar uma venda nem sempre é fácil. Mas, ter um script de vendas em mãos facilita o processo de argumentação. 

O script, quando relacionado ao cinema, serve de guia com as falas e informações do personagem a ser seguido pelos atores.

Contudo, não impede que adaptações e a improvisação ocorra, garantindo maior naturalidade na performance. Além de conciliar e aprimorar a prospecção de clientes.

Um script de vendas possui o mesmo espírito. No mundo das vendas, ter uma estratégia estruturada garante maior assertividade no fechamento de um negócio.

Ainda assim, a adaptação e jogo de cintura com o cliente são mais presentes. Confira abaixo e saiba mais!

O que é script de vendas?

O script de vendas está mais ligado ao padrão de abordagem mais convincente. 

Chegar nele, pressupõe tentativas e erros da empresa ao vender para sua persona, somada às técnicas já conhecidas.

Portanto, trata-se de uma estratégia que une a experiência dos vendedores de cada negócio e estudos complementares.

Por isso, um vendedor mais experiente deve conseguir passar esse compilado de acertos para os novatos através do roteiro.

Por que o script de vendas é importante?

A estruturação deve se basear em um diálogo entre vendedor e potencial cliente. 

Logo, deixar tal abordagem em ordem, facilita responder perguntas padrão e contornar as imprevisíveis.

Assim, a argumentação para fechar uma venda será mais efetiva do que ofertar brindes corporativos como a única cartada final. 

Qualquer vantagem oferecida na hora certa, terá mais poder e o brinde ganhará status de oferta naturalmente.

Passo a passo para criar um script de vendas matador:

#1 Separe o processo de vendas em etapas

Separar o processo de vendas em etapas, pressupõe criar um script para cada uma. Afinal, não é estratégico jogar uma oferta agressiva no possível cliente de uma vez.

Primeiro, deve-se considerar o nível de relacionamento dessa pessoa com a sua marca. 

Por exemplo, se ela ainda está na fase de pesquisa ou já está comparando preços para fechar um negócio.

#2 Escolha o formato ideal

Para a escolha do formato ideal, saiba classificar o tipo de venda comum na sua empresa e adeque na linguagem. São elas:

  • B2C (Business to Consumer);
  • B2G (Business to Government;
  • B2B (Business to Business).

#3 Estude vendas

Se você não tem um treinamento para sua equipe de vendas, não sabe o que é leads e nem gatilhos mentais, repense!

Da mesma forma, se o roteiro do seu time não traz mais resultados, revisar conceitos do funil de vendas é uma boa ideia.

#4 Faça um levantamento de informações do cliente

Conhecer a carteira de clientes contribui para a personalização do roteiro de abordagem.

Por isso, invista na pesquisa de mercado, consulte a concorrência, também não se esqueça de conferir informações da sua base de compradores.

#5 Liste as principais informações que precisam ser passadas

No momento de estruturar o roteiro, inclua as informações necessárias sem ficar massante. 

A ideia é simular um diálogo com o cliente ao antecipar respostas e perguntas padrão. Com isso em mãos, fica mais fácil de contornar objeções mais rápido.

Até aqui, a semelhança do script de vendas com um plano de negócios é visível. 

Embora tenham objetivos completamente diferentes, ambos analisam clientes em potencial e estruturam uma série de ações para alcançar um objetivo.

Contudo, o objetivo do script depende do modelo, mas sempre foca em conduzir para a venda no final do processo.

#6 Crie modelos de script de vendas

Como dito acima, o script de vendas deve respeitar as características de cada etapa. 

Ou seja, deve considerar o quão próximo ou longe o consumidor está de finalizar a compra. São exemplos de script:

  • Script de prospecção;
  • Script de nutrição;
  • Script de qualificação;
  • Script para acompanhamento (follow up);
  • Script de success;
  • Script de atendimento (varia conforme o meio ou rede social).

#7 Siga o modelo de script de vendas

Seguir o modelo de script evita erros, facilmente cometidos na falta dele.

Sem o roteiro, a desorganização das ideias deixa a comunicação cheia de ruídos, falta clareza.

Embora pareça engessado, nada impede o profissional de flexibilizar ou personalizar a abordagem para cada cliente. 

Porém, sempre respeite o sentido por trás do original.

Conclusão

Feito o script de vendas matador, ação! 

Apesar de envolver várias etapas, estruturar um roteiro de vendas fará toda diferença nos resultados.

Além disso, ficará mais fácil mensurar o que precisa mudar na comunicação. Lembre-se de testar e tenha abertura para mudanças quando necessário. 

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