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Conseguir gerar mais vendas pode ser um desafio para as empresas. Ter uma prospecção pode ajudar nesse desafio

Um bom processo de vendas é complexo e com várias etapas. Mas, todo esforço é válido, pois fará com que os clientes comprem mais. Conquistar esses clientes é a fase mais importante durante o processo de venda.

 

Uma boa prospecção é fundamental para quem busca excelentes resultados. Afinal de contas: Quem não prospecta não vende!

É nesse processo que os produtos ou serviços da empresa chegam nas pessoas certas. Sem essa etapa não será possível ter leads no funil, ou seja, sem vendas não existem negócios a serem fechados.

O que é prospecção de vendas? 

Prospecção de vendas é um conjunto de estratégias, que juntas buscam captar clientes em potencial. Ou seja, encontrar compradores para o seu nicho de vendas gerando oportunidades de negócio.

 

Seu objetivo é identificar pessoas ou empresas com perfil para possíveis clientes. A ideia é construir um contato com o lead antes mesmo de finalizar a venda, fazendo com que se torne sua porta de entrada.

 

Para realizar uma prospecção de vendas efetiva é necessário:

 

  • Realizar um primeiro contato;
  • Fazer pesquisas;
  • Ter uma boa conexão com seu potencial cliente;
  • Fazer ele enxergar que a sua empresa é o melhor para ele;
  • Ter disponibilidade para atender o seu lead;
  •  Persistir em abordagens até uma ser positiva;
  • Saber quando passar o lead para a equipe de vendas.

 

Tipos de prospecções de vendas 

A essência das vendas é a procura por potenciais compradores. Quando falamos em prospecções, podemos dividi-las em duas vertentes fundamentais durante o processo. Veja:

Prospecção de vendas passiva

Espera que o cliente vá atrás da empresa. Entretanto, para que isso ocorra, é preciso que os times de marketing e vendas operem juntos, proporcionando soluções capazes de fazer o cliente querer conhecer mais sobre a empresa.

Prospecção de vendas ativa

Diferente da forma passiva, a ativa busca por novos contatos para a empresa. É feito uma espécie de busca pelos leads, desse modo o vendedor participa ativamente indo atrás dos clientes. Essa busca acontece com o auxílio de diversos canais, sejam eles ligações, e-mails, ou a famosa porta a porta.

 

Qual é o papel do Sales Development Representative (SDRs)? 

Sales Development Representative, conhecido como SDRs, é um profissional de Inside Sales, ou seja, responsável pelas vendas internas, portanto, atuam como vendedores.

Sua principal responsabilidade não é efetuar vendas diretas, mas sim, posicioná-las para as etapas do funil de vendas e com isso ter ações de execução consistentes.

 

A rotina de um SDRs consiste em se conectar diariamente com os Leads, realizar follow-up com aqueles que não deram retorno em um primeiro contato e ainda agendar reuniões com os vendedores responsáveis.

 

Canvas para prospecção8 Técnicas incríveis de prospecção de vendas 

Agora que já sabemos como funciona a prospecção de vendas, que tal entender as suas técnicas? Seguir esses passos, pode ser a peça que faltava para sua prospecção ter êxito.

#1 Conheça o mercado e seu lead

Estude o mercado e conheça os ambientes que o setor está inserido. Por exemplo, busque por notícias de tecnologia e as leis que estão sendo debatidas para entender como esses fatores afetam o seu produto/serviço.

Além disso, pesquise seu lead para saber se ele será um potencial cliente, marque reuniões, conheça-o muito bem.

#2 Encontre potenciais clientes

Defina quais abordagens serão usadas para encontrar esses clientes, e se usará o meio passivo ou ativo.

#3 Leve em consideração o perfil do seu negócio

Conheça muito bem o seu mercado, estude antes de começar sua prospecção por clientes. Informações sobre seu nicho de atuação e seu público alvo são essenciais.

#4 Ofereça soluções em detrimento do produto em si

Ofereça soluções que irão ajudar no dia a dia. O vendedor precisa conhecer a empresa a ser contratada e explicar como seu produto ou serviço pode ser útil.

#5 Qualifique todos os contatos da lista e escolha o momento certo

Saiba o momento certo de entrar em contato. Esteja preparado para abordar novos clientes onde quer que esteja e sob qualquer situação.

#6 Use e-mail e foque em técnicas de follow-up

Enviar e-mails é fundamental, mas as técnicas de follow-up são importantes para que o vendedor conquiste o consumidor e consequentemente feche contrato.

#7 Trace metas e objetivos

Estabeleça as metas que deseja alcançar. Você pode investir em um curso de power bi para ter uma visão estratégica sobre dados e projeções.

#8 Prepare-se para as reuniões

Estude e pesquise sobre o cliente que você vai atender. Profissionais sem preparação não são indicados para fechar negócios.

 

Todas essas dicas podem ser aliadas a tecnologias durante todo o processo, até mesmo no pós-venda.

Entre elas o SAAS que disponibiliza softwares e soluções tecnológicas pela internet e o BAAS que é um sistema bancário completo que garante serviços financeiros pela web.

Afinal, a transformação digital tem grande impacto no nosso cotidiano.

Uso do software CRM na prospecção de clientes

Agora… Não adianta nada você fazer um esforço enorme em prospecção e não gerir seu processo de vendas com um software CRM.

Imagine que você fale com 10 pessoas hoje, mais 10 amanhã e assim por diante, chagando ao final do mês tendo falado com uma média de 250 pessoas. Eu aposto que você não sabe o que combinou com as 10 primeiras! 🙂

É ai que entra o Software CRM. Ele é uma poderosa ferramenta que irá trabalhar pelo vendedor e pelo gestor comercial, trazendo todo controle necessário para aumentar as vendas a curto, médio e longo prazo.

Neste post mostramos exatamente o que é um CRM e como você pode adotar para sua empresa.

Até o próximo artigo!

Funil de Vendas, CRM para equipe comercial
Indicadores que mostram como bater sua meta
Nunca mais perca oportunidades por falta de follow ups
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Gostaria de colocar estas dicas em prática dentro de nosso CRM?

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